Thay đổi tư duy bán hàng – x2 doanh số trên Facebook


Tư duy bán hàng – Đây là thứ quan trọng nhất khi bạn bán hàng dù trên Facebook hay bất kỳ kênh nào khác. Nhưng đây là điểm 95% người bán hàng mắc lỗi.

Thay đổi được tư duy này, bạn đã thành công một nữa với công việc bán hàng của mình rồi – Dù bán kênh nào đi nữa!

Và đây là thứ, không mấy người dạy về quảng cáo Facebook có thể dạy được bạn. Lý do là, đây là kỹ năng bán hàng, không phải kỹ năng quảng cáo Facebook.

Ok! Trước hết, hãy review lại cách nhiều người đang làm nhé!

Sai lầm của số đông

Bán sản phẩm

Thí dụ, bạn bán tinh bột nghệ, bạn sẽ rao “Tinh bột nghệ đê, tinh bột nghệ đê. Tinh bột nghệ gia truyền thượng hạng tốt nhất thị trường đê.”

Đây là một lời chào hàng không ai quan tâm! Và đây là kiểu bán sản phẩm, bán đặc tính sản phẩm.

Tâm trí của con người luôn là “cái này có lợi gì cho mình?”, “cái này giải quyết được vấn đề gì của mình?”.

Cho nên, trước khi nói về sản phẩm tinh bột nghệ của mình, bạn cần nói về vấn đề của đối tượng trước. Như vậy, họ mới bị gây chú ý, họ mới quan tâm và tìm hiểu tiếp về sản phẩm của bạn.

Và đây chính là mô hình AIDA trong bán hàng.

thay đổi tư duy bán hàng 1

Với những sản phẩm như tinh bột nghệ, ngũ cốc lợi sữa, mô hình AIDA chính là mô hình phù hợp nhất.

Đây là loại sản phẩm giúp đối tượng giải quyết được một vấn đề cụ thể. Loại sản phẩm này, bạn cần gây sự chú ý, bắt đối tượng dừng lại với vấn đề của họ.

Thí dụ, khi đối tượng bị đau dạ dày đang lướt Facebook, họ thấy hai thứ: một bài viết về tinh bột nghệ và một là bài viết gì đấy liên quan đến dạ dày, họ sẽ dừng lại ở bài viết nào?

Dạ dày! Họ đang gặp vấn đề về dạ dày. Và bất cứ thứ gì liên quan đến dạ dày, họ sẽ quan tâm! Với việc bắt đầu bằng vấn đề của đối tượng, bạn sẽ gây được sự chú ý.

Họ đã dừng lại, bạn cần tạo ra sự thích thú với những lợi ích mà họ sẽ nhận được. Nâng cảm xúc thích thú thành mong muốn được thoát khỏi vấn đề của mình, thì đối tượng có khả năng cao sẽ hành động => Mua hàng.

Chi tiết về mô hình AIDA này, bạn sẽ nắm được chi tiết trong Module – 5 công thức viết nội dung quảng cáo.

Giờ thì bạn thấy sự khác nhau ở đây là gì? Bán sản phẩm >< Bán lợi ích. 

Bán cho tất cả các đối tượng

Khi bạn bán sản phẩm (tinh bột nghệ đê), rõ ràng, bạn sẽ muốn bán cho tất cả các thể loại đối tượng. Người đau dạ dày cũng bán, mẹ bỉm sau sinh cũng bán, đắp mặt nạ cho các cô gái cũng bán, …

Vậy thì, khi bạn chạy quảng cáo Facebook, bạn nhắm đến đối tượng nào? Không ai cả!

Bạn tìm tệp để nhắm mục tiêu như thế nào? Làm sao kiếm được cái tệp mà chứa hết đủ loại đối tượng như vậy??!

Hay bạn bán ngũ cốc, vừa giúp tăng cân, vừa giúp lợi sữa. Vậy đối bạn nhắm đối tượng thế nào?

Bạn nắm được rồi đấy.

Phân khúc đối tượng khách hàng

Bạn cần phân khúc đối tượng ra trước. Sản phẩm của bạn có bao nhiêu lợi ích, thì chia bấy nhiêu đối tượng. Nếu 2 lợi ích cùng phục vụ cho một đối tượng thì có thể gom lại.

Cũng là tinh bột nghệ, nhưng bán cho người đau dạ dày, bạn chạy một chiến dịch riêng. Bán cho mẹ bỉm sau sinh để thu gọn vóc dáng, hãy chạy một chiến dịch riêng.

Nó có hai lý do chính để bạn PHẢI làm như vậy

1. Facebook sẽ dễ dàng tìm đúng đối tượng khách hàng cho bạn.

2. Truyền tải đúng thông điệp đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Lý do của việc phân khúc đối tượng

Giúp Facebook tối ưu chiến dịch quảng cáo

Cách Facebook tối ưu chiến dịch quảng cáo

Chi tiết về cách Facebook tối ưu các chiến dịch quảng cáo, bạn xem ở link.

Một cách tổng quát, Facebook sẽ tối ưu chiến dịch quảng cáo của bạn phụ thuộc vào loại mục tiêu mà bạn chọn. Thí dụ, bạn chọn mục tiêu chiến dịch là thu hút lượt Tin nhắn.

Ban đầu, trong giai đoạn học hỏi, Facebook sẽ dựa vào cơ sở dữ liệu có sẵn của mình để phân phối quảng cáo của bạn đến những người Facebook cho là có nhiều khả năng nhắn tin nhất trên quảng cáo của bạn. Tất nhiên là những người này nằm trong tệp đối tượng mà bạn nhắm đến.

Nó dựa vào dữ liệu hành vi trong quá khứ của những đối tượng này để biết được ai là người có xu hướng bấm vào nút gửi tin nhắn nhất.

Sau khi đã có được một số lượng người nhắn tin trên quảng cáo của bạn, Facebook sẽ có thêm được dữ liệu của những người đã nhắn tin này.

Vậy là giờ, nó tối ưu quảng cáo của bạn dựa trên 2 dữ liệu: một là dữ liệu về hành vi người dùng Facebook có sẵn, hai là dữ liệu nó có được từ những người đã hành động trên quảng cáo của bạn.

Facebook sẽ phân tích dữ liệu của những người đã gửi tin nhắn này trên quảng cáo của bạn, tìm những điểm chung của họ về hành vi, sở thích, mối quan tâm, nhân khẩu học.

Và nó tìm tiếp những người tương tự những người này (trong tệp đối tượng bạn nhắm đến). Facebook sẽ ưu tiên phân phối tiếp quảng cáo của bạn đến cho những người có đặc điểm hành vi, sở thích tương tự những người đã gửi tin nhắn này.

Và cứ như vậy, quảng cáo chạy càng lâu, Facebook sẽ càng có được nhiều dữ liệu những người đã gửi tin nhắn. Nó sẽ có được nhiều dữ liệu hơn và sẽ tìm tiếp những người có khả năng gửi tin nhắn nhiều hơn cho bạn.

Phân khúc đối tượng giúp Facebook tối ưu quảng cáo hiệu quả

Vậy thì, khi bạn phân khúc đối tượng khách hàng của mình ra một cách cụ thể, Facebook sẽ dễ dàng tối ưu quảng cáo cho bạn hơn nhiều.

Nếu bạn chạy bán tinh bột nghệ cho đối tượng là mẹ bỉm để giúp họ giải quyết vấn đề sồ sề sau sinh, Facebook sẽ dễ dàng tìm được những điểm chung của đối tượng mẹ bỉm.

Chắc chắn là nó tìm được rất nhiều điểm chung như quan tâm tới tả, bỉm, sữa mẹ, nuôi nấng con cái, … Và giúp bạn tìm tiếp những đối tượng mẹ bỉm khác.

Nếu bạn chạy chung tinh bột nghệ cho cả người đau dạ dày nữa, rất nhiều loại đối tượng sẽ vào gửi tin nhắn. Mẹ bỉm có, các cô gái chưa chồng có, các chú các bác có.

Đặc điểm hành vi, sở thích của họ khác nhau rất nhiều. Facebook sẽ rất khó để tìm được điểm chung. Và tất nhiên là nó cũng sẽ khó để tìm tiếp đúng đối tượng để phân phối quảng cáo của bạn đến.

Phân khúc đối tượng giúp truyền tải đúng thông điệp bán hàng đến đúng đối tượng

Hãy so sánh hai lời chào hàng để bán tinh bột nghệ cho người đau dạ dày ở dưới.

Lời chào hàng 1 (Bán cho tất cả các đối tượng)

“Tinh bột nghệ nguyên chất gia truyền tốt nhất thị trường.

Lợi ích:

Giảm sồ sề sau sinh cho mẹ bỉm.

Trị mụn trứng cá

Cải thiện vấn đề dạ dày

…”

Lời chào hàng 2 (Bán cho chỉ người có vấn đề về dạ dày)

“Chấm dứt vấn đề dạ chạy kinh niên vì rượu bia nhiều.

Những cơn đau dạ dày khiến bạn …

Đừng lo, tinh bột nghệ XYZ sẽ giúp bạn chấm dứt vấn đề chỉ sau 3 tháng.

Bạn đã biết điều này chưa? Curcumin trong nghệ sẽ hỗ trợ dạ dày bằng cách …

Không còn kiêng khem khổ sở

Không còn phải chịu đựng những cơn đau hành hạ

Đặt hàng ngay sản phẩm của bạn hôm nay – Sở hữu một dạ dày khỏe mạnh trong 3 tháng tới

…”

Đối với người gặp vấn đề dạ dày, nội dung bán hàng nào thuyết phục hơn? Chắc chắn là lời chào hàng số 2 rồi đúng không!

Đó là lời chào hàng dành riêng cho người gặp vấn đề về dạ dày. Họ sẽ bị gây chú ý ngay ở câu tiêu đề. Lợi ích, đặc tính của sản phẩm cũng được viết nhắm đến riêng đối tượng này. Nên tính thuyết phục cao hơn rất nhiều so với lời chào hàng số 1.

Lời chào hàng số 1: Nó quá chung chung, không làm nổi bật vấn đề cụ thể nào. Cho nên, không tạo ra được cảm xúc nào cho đối tượng khách hàng tiềm năng. Tạo được cảm xúc, đơn hàng sẽ đến.

Cách phân khúc đối tượng

Với sản phẩm giải quyết một vấn đề

Đây là các loại sản phẩm như thực phẩm chức năng, tinh bột nghệ, ngũ cốc lợi sữa, … Hãy phân khúc theo các vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết được.

Thí dụ tinh bột nghệ ở trên, bạn phân khúc theo các vấn đề: giảm sồ sề sau sinh cho mẹ bỉm, trị mụn cho các cô gái, giải quyết vấn đề dạ dày cho ngươi bia rượu nhiều, …

Ngũ cốc: giảm cân, tăng cân, lợi sữa, …

Các sản phẩm về sức khỏe khác, bạn có thể phân khúc đối tượng theo cách tương tự – Giải quyết từng vấn đề cho từng nhóm đối tượng khác nhau.

Mỗi nhóm đối tượng, bạn thiết kế lời chào hàng riêng và chạy quảng cáo Facebook với các chiến dịch riêng rẻ.

Với sản phẩm thời trang

Hãy chạy mỗi chiến dịch quảng cáo cho từng sản phẩm một. Đừng bao giờ chạy kiểu Album, Facebook sẽ không tối ưu quảng cáo của bạn tốt bằng chạy từng sản phẩm.

Bên dưới là 2 sản phẩm có vẻ tương tự nhau, nhưng đối tượng khách hàng chưa hẳn giống nhau.

Đây là 2 sản phẩm của cùng một Shop. Họ cố gắng để chạy càng nhiều sản phẩm trong cùng một bài viết quảng cáo càng tốt. Nhưng đó là một sai lầm!

Như giải thích về cách Facebook tối ưu quảng cáo ở trên, cô gái thích bộ cánh đầu tiên chưa hẳn đã thích bộ cánh thứ hai.

Các cô gái nhu mì, đằm thắm sẽ hỏi mua bộ cánh 1. Các cô gái thích phong cách sexy, đồ ren lại thích bộ cánh 2. Và đặc điểm hành vi, sở thích của hai nhóm đối tượng này là khác nhau.

Nên, nếu bạn chạy bộ cánh đầu tiên riêng rẻ, Facebook sẽ tìm những cô gái có cùng đặc điểm hành vi, sở thích và có xu hướng thích bộ cánh đó nhất để phân phối quảng cáo của bạn đến.

Nếu bạn chạy cùng lúc nhiều sản phẩm trên một bài viết quảng cáo, nhiều kiểu đối tượng vào hành động trên bài viết quảng cáo của bạn.

Kiểu đối tượng càng nhiều, đặc điểm chung về hành vi, sở thích của họ cũng ít đi. Và Facebook sẽ không tối ưu tốt nhất chiến dịch quảng cáo của bạn.

Vậy có thể tóm gọn ở đây về cách phân khúc cho sản phẩm thời trang ở đây là gì? Phân khúc theo phong cách, theo gu thẩm mĩ.

Bạn có thể nhóm một số bộ cánh có cùng phong cách sexy để chạy chung trong một bài viết quảng cáo. Tương tự cho các phong cách khác.

Cùng một nhóm đối tượng có đặc điểm hành vi, sở thích, nhân khẩu học càng gần nhau, Facebook càng dễ dàng tối ưu quảng cáo của bạn. Và tìm đúng đối tượng mua hàng cho bạn.

Tuy nhiên, chạy mỗi chiến dịch riêng cho từng sản phẩm là tối ưu nhất.

Với sản phẩm không rõ ràng về vấn đề, phong cách

Vòng đeo tay phong thủy là một trong các loại sản phẩm như vậy. Đây là loại sản phẩm bạn cần tạo nhu cầu.

Chỉ có một phần trăm nhỏ người ý thức được mình cần gì ở một vòng đeo tay phong thủy. Đa số những người còn lại, bạn cần tạo nhu cầu.

Hãy bắt đầu với lợi ích mà sản phẩm mang lại. Thí dụ: giúp người làm kinh doanh gặp nhiều may mắn và thành công, giúp người làm thuê nhanh thăng quan tiến chức, giúp các bà vợ giữ chồng, giúp bảo vệ con cái, …

Khi nhìn vào một vòng đeo tay, chẳng mấy ai nghĩ tới việc mình cần nó. Nên bạn không thể bán theo cách là “vòng đeo tay đê, mua đê mua đê”. Bên dưới là một thí dụ:

BÉ YÊU NGON GIẤC – MẸ THẬT AN TÂM

Ở nhà thôi có mỗi cái việc dỗ con mà cũng không biết, cho nó nín đi người ta ngủ còn lấy sức đi làm” 
Đêm nào cũng thế, mẹ con, vợ chồng Lan chí chóe, tất cả chỉ vì thằng cu Bin cứ khóc èo ẹo không chịu cho ai ngủ, dòng dã mấy tháng trời nay. 

Thế rồi….

Một người bạn thân tình cờ mách Lan thử mua vòng dâu tằm cho con. Thế mà sau khoảng 3 ngày cu Bin đeo chiếc vòng dâu tằm, chính Lan cũng ngạc nhiên khi lần đầu tiên trong suốt thời gian dài chị có được một giấc ngủ trọn vẹn. 

 Chị Lan chính là 1 trong rất nhiều bà mẹ đã tìm đến mua vòng dâu tằm của HITRA cho con mình và được như mong ước.

Mẹ Hoài của cu Tít, Mẹ Hoa của bé Bống hay mẹ Phương của bé Cún… tất cả đều là những khách hàng trung thành của HITRA. Cứ mỗi lần nhận feedback ảnh các bé ngủ ngoan, chẳng còn quấy khóc là chủ HITRA an tâm chiếc vòng dâu tằm xinh xắn của mình đã làm tròn nhiệm vụ. 

VÒNG DÂU TĂM HITRA ĐƯỢC LÀM TỪ GỖ DÂU TẰM TA THẬT 100% – LOẠI GỖ RẤT QUÝ HIẾM, GIÚP BÌNH AN BẢO VỆ GIẤC NGỦ – MANG AN LÀNH ĐẾN CHO CON

Dâu tằm ta được biết đến với nguồn năng lượng tích cực, xua đuổi tà ma, mang đến điều lành cho trẻ nhỏ.
Vòng dâu tằm HITRA có màu sáng bóng, vàng cánh gián với những đường vân gỗ xoắn đẹp mắt.
Đặc biệt: Vòng Hitra được chính các sư thầy làm lễ Trì chú theo từng năm tuổi, mang ý nghĩa tâm linh sâu sắc.

Các mẹ nên lưu ý để không bị mua phải vòng dâu tằm giả, rẻ tiền nhưng lại không có tác dụng trừ tà ma. Đeo 1 thời gian sẽ bị bạc màu thậm chí còn gây ra viêm da. Vòng giả thường được làm từ gỗ lồng mức, hạt gỗ trắng sáng như ngà voi chứ không có màu vàng cánh gián của vòng thật. Thường làm hạt dáng trứng (4mm) hoặc dáng tròn 6mm

HITRA CAM KẾT: CHỈ CUNG CẤP VÒNG DÂU TẰM TA THẬT 100% – CÓ TÁC DỤNG BẢO VỆ BÉ YÊU HỮU HIỆU NHẤT!

Inbox ngay cho HITRA để được sở hữu bộ vòng cho bé và mẹ nhé!”

Đây là kiểu nội dung kể một câu chuyện. Quan trọng là, cửa hàng này đã phân khúc đối tượng khách hàng của mình, chạy riêng một thông điệp bán hàng cho đối tượng là mẹ bỉm.

Bạn có thể làm tương tự cho các phân khúc đối tượng khác như người làm kinh doanh, đi làm thuê, bà nội trợ, …

Cách để bán một sản phẩm

Một khi bạn đã phân khúc được đối tượng khách hàng, bạn cần xác định hướng tiếp cận để bán sản phẩm của mình. 

Và đây là nơi bạn cần biết về 3 cách để  bán một sản phẩm, cùng với 5 công thức viết nội dung quảng cáo. Bạn xem chi tiết ở link nhé! 

Đây là 3 cách để bán một sản phẩm

– Khách hàng mua bằng CẢM XÚC! Và lý giải việc mua hàng của mình bằng logic.

– Khách hàng không cần cái khoan, họ cần những cái lỗ!

– Khách hàng không mua một sản phẩm. Họ mua một câu chuyện!

Tạo cảm xúc

Khơi gợi được cảm xúc là thứ cực kỳ quan trọng trong bán hàng. Hãy phân tích thí dụ bên dưới. 

“BÉ YÊU NGON GIẤC – MẸ THẬT AN TÂM

Ở nhà thôi có mỗi cái việc dỗ con mà cũng không biết, cho nó nín đi người ta ngủ còn lấy sức đi làm” 
Đêm nào cũng thế, mẹ con, vợ chồng Lan chí chóe, tất cả chỉ vì thằng cu Bin cứ khóc èo ẹo không chịu cho ai ngủ, dòng dã mấy tháng trời nay. 

Thế rồi….

Một người bạn thân tình cờ mách Lan thử mua vòng dâu tằm cho con. Thế mà sau khoảng 3 ngày cu Bin đeo chiếc vòng dâu tằm, chính Lan cũng ngạc nhiên khi lần đầu tiên trong suốt thời gian dài chị có được một giấc ngủ trọn vẹn. …”

BÉ YÊU NGON GIẤC – MẸ THẬT AN TÂM”  – Đây là câu tiêu đề của bài viết. Nó có nhiệm vụ thu hút sự chú ý của đối tượng tiềm năng.

Một người mẹ đang có bé gặp vấn đề về giấc ngủ, thì khi câu tiêu đề này đập vào mắt, khả năng sẽ rất cao họ sẽ dừng lại để xem nó là cái gì, có giúp được gì cho bé nhà mình hay không.

“Ở nhà thôi có mỗi cái việc dỗ con mà cũng không biết, cho nó nín đi người ta ngủ còn lấy sức đi làm” 
Đêm nào cũng thế, mẹ con, vợ chồng Lan chí chóe, tất cả chỉ vì thằng cu Bin cứ khóc èo ẹo không chịu cho ai ngủ, dòng dã mấy tháng trời nay…” – Đây là phần kể chuyện về một mẹ bỉm đã gặp vấn đề này.

Khi một mẹ bỉm đọc những dòng này, cảm xúc nào mà đối tượng sẽ có? Thương con! Đồng cảm! Những cảm xúc này chính là điểm khởi đầu của một đơn hàng.

Không tạo được cảm xúc, bạn sẽ rất khó để có được đơn hàng. Nhiều nơi bán hàng như thế này “thu hút vượng khí từ trời đất …” cho vòng đeo tay phong thủy. Chẳng ai quan tâm mấy thứ đó đâu!

Với những sản phẩm phổ biến như ngành thời trang, thứ gì có thể tạo ra được cảm xúc? SALE! Khiến cho khách hàng phải thốt lên “Ôi thích quá!”, “Ôi hời quá!”, …

Bán giải pháp, lợi ích – Không bán sản phẩm

Nghĩa là gì? Bạn thấy bài viết quảng cáo trên có tập trung vào loại chất liệu của vòng đeo tay, cách thức chế tác sản phẩm không?

Không hề!

Nó tập trung vào việc trả lời câu hỏi “Mẹ bỉm được lợi gì từ sản phẩm này?”

Lợi ích! Nó chính là thứ bạn cần tập trung vào khi bán hàng.

Cái khoan chính là sản phẩm. Cái lỗ chính là lợi ích, là thứ khách hàng quan tâm.

Bắt đầu từ cái lỗ, và giải thích cho khách hàng biết cách cái khoan tạo ra đúng cái lỗ khách hàng cần. Đó chính là cách bán hàng của dân chuyên nghiệp.

Với thí dụ về vòng đeo tay phong thủy ở trên, cái lỗ là gì? Bé gặp vấn đề về giấc ngủ! Cái khoan là gì? Chính là vòng đeo tay phong thủy.

Tổng kết

Tư duy về bán hàng được đề cập trong bài viết này là thứ tiên quyết và cực kỳ quan trọng.

Nó quyết định tới trên dưới 50% hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo Facebook (và cả các loại hình quảng cáo khác).

Thỉnh thoảng bạn sẽ thấy có ai đó nói, đừng thần thánh hóa quảng cáo Facebook. Nó chỉ như việc phát tờ rơi thôi, quan trọng là nội dung tờ rơi có gì. Nó chính xác là như vậy.

Và những tư duy về bán hàng này, bạn sẽ cần cụ thể hóa vào nội dung bài viết quảng cáo của mình. Đây chính là kỹ năng Copywriting.

Bạn không nhất thiết phải tự mình tạo nội dung. Bạn có thể đi thuê, hoặc đi copy từ người khác và chỉnh sửa.

Nhưng một khi bạn nắm được tất cả những bí mật về cách bán hàng và cả cách viết nội dung quảng cáo, bạn sẽ biết được phương hướng để làm nội dung, để đánh giá dịch vụ viết nội dung quảng cáo, hoặc để chỉnh sửa bào viết quảng cáo của người khác theo hướng tốt hơn.


Nhận Hướng Dẫn Kinh Doanh Online Hiệu Quả
Thông tin của bạn được bảo mật