Con ngựa thành Troy – Bí mật của các triệu phú Internet


Cái tiêu đề bài viết này này khá thú vị. Và mình đã ăn cắp nó từ một bài viết trên trang thuongtruong24h.vn (khi bạn đã đang ký khóa học từ mình, hẳn bạn sẽ biết tầm quan trọng của một cái tiêu đề).

Chiến lược con ngựa thành troy trong kinh doanhMột con ngựa linh thiêng đã đặt dấu chấm hết cho cuộc sống của người thành Troy và tự dâng mình cho đội quân Hy Lạp. Một chiến lược còn nguyên giá trị đến đời sau.

Câu chuyện thành Troy

“Cuộc chiến thành Troy kéo dài cả thập kỷ vẫn chưa có dấu hiệu kết thúc dù cho nhiều anh hùng Hy Lạp đã hy sinh. Đến lúc này thì Odysseus đã nảy ra một ý tưởng giúp quân Hy Lạp chiến thắng.

Bởi người dân thành Troy coi ngựa là động vật linh thiêng, quân Hy Lạp đã dựng một con ngựa gỗ khổng lồ nhưng rỗng ruột. Để món quà càng khó từ chối, họ sử dụng gỗ từ loại cây linh thiêng để tạo ra nó. Odsysseus và nhóm quân lính trốn bên trong con ngựa. Số lính Hy Lạp khác giả vờ rút quân, phá hủy lều trại và chuẩn bị lên tàu.

Sau khi thảo luận về việc quân Hy Lạp có đáng tin không, người thành Troy đã kéo con ngựa khổng lồ vào trong thành. Kết thúc 10 năm chiến tranh là niềm vui to lớn của người dân trong thành, họ đã dành cả đêm để ăn mừng.

Vào nửa đêm, tất cả mọi người đã say mềm. Odysseus bắt đầu hành động, ra tín hiệu cho quân Hy Lạp quay lại, dẫn quân lính ra khỏi con ngựa, giết chết lính gác không phòng bị và mở cổng thành. Quân Hy Lạp lúc này đã tiến vào thành phố, tàn sát những người dân trong thành, giữ một số làm nô lệ. Một số quân lính đi xa hơn, tạo nên những thành thị được cho là nguồn gốc của Rome.” (- Một đoạn trích nguyên văn từ thuongtruong24h.vn)

Đó là câu chuyện của thành Troy. Điểm nhấn ở đây là CON NGỰA GỖ – một cái MỒI nhử.

Một con ngựa linh thiêng to lớn được làm từ loại gỗ linh thiêng, và người thành Troy coi trọng nó. Họ đã kéo nó vào thành. Odysseus đã dự đoán được vậy.

Áp dụng con ngựa thành Troy trong ngành dịch vụ

Trong Marketing, có một chiến lược tương tự, nó gọi là PHỄU BÁN HÀNG.

Đây là cách một phòng nha sử dụng phễu bán hàng :

Chạy quảng cáo một dịch vụ MIỄN PHÍ : lấy cao răng.

Khách hàng đến, nha sĩ tiến hành lấy cao răng cho khách hàng và đồng thời tư vấn cho khách hàng các vấn đề răng miệng mà họ gặp phải.

Và tất nhiên là đề nghị khách cải thiện vấn đề răng miệng của mình với một cái ưu đãi nho nhỏ.

Khách hàng rời đi, họ lại nhận được một giấy hẹn cho lần kiểm tra MIỄN PHÍ răng miệng tiếp theo. Họ lại đến và nha sĩ lại chốt một dịch vụ khác.

Và lặp đi lặp lại như vậy.

phễu bán hàng con ngựa thành troy trong kinh doanhChủ phòng nha chấp nhận làm miễn phí dịch vụ lấy cao răng để thu hút khách hàng tiềm năng. Khi khách đến, nhân viên/nha sĩ sẽ tư vấn, xây dựng mối quan hệ với khách hàng để bán thêm các dịch vụ khác có giá cao hơn. Đây chính là công thức thành công của các triệu phú Internet. MIỄN PHÍ là một từ có sức mạnh khủng khiếp trong kinh doanh. Với chiến lược đúng đắn, bạn sẽ MIỄN PHÍ một cách rất có lời!

Bạn hình dung được chứ?

Sẽ thế nào nếu nha khoa đó chạy quảng cáo với cái khuyến mãi giảm giá 50% cho dịch vụ lấy cao răng, hay làm trắng răng, hay bọc răng sứ, …? Có rất ít khách hàng tiềm năng phản hồi, và chi phí quảng cáo rất đắt đỏ.

Tâm lý khách hàng

Bạn có thể tìm thấy sự khác nhau giữa MIỄN PHÍ và giảm giá trong cuốn sách Phi lý trí. Một nghiên cứu đã cho kết quả như bên dưới.

Kẹo A nổi tiếng chất lượng, giá caoKẹo B đại trà, giá rẻ
15 xu – 73% người chọn1 xu – 27% người chọn
14 xu – 31% người chọn0 xu – 69% người chọn

Thử nghiệm 1 : người nghiên cứu bán 2 loại kẹo A và B ở trên với giá 15 xu – 1 xu. Tỉ lệ chọn mua lần lượt là 73% mua kẹo A, 27% mua kẹo B.

Thử nghiệm 2 : người nghiên cứu giảm đồng thời 2 loại kẹo xuống 1 xu (còn tương ứng 14 xu-0 xu). Tỉ lệ chọn mua thay đổi hoàn toàn, chỉ 31% chọn loại A, 69% chọn loại B.

Mấu chốt ở đây nằm ở MIỄN PHÍ.

Tâm lý con người bị chi phối bởi những thứ cảm xúc. Con người sợ mất mát, sợ quyết định sai lầm, sợ bị hớ. Miễn phí khiến người ta loại bỏ tất cả các cảm xúc sợ hãi đó – Mình không mất gì cả!

Với cái nha khoa, lấy cao răng miễn phí – mình có mất gì đâu! Và họ đến. Và rơi vào cái phễu bán hàng! Tâm lý chung của con người lại là thế này, họ nhận một cái gì từ ai đó, họ sẽ có cảm giác nợ và muốn báo đáp.

Bạn biết chiến thuật tăng doanh thu của các cửa hàng nội thất giá rẻ nổi tiếng Ikea là gì không? Ngay cửa ra vào của tất cả các cửa hàng, họ để các thanh kẹo Socola miễn phí. Đơn giản chỉ có thế!

Và doanh thu tăng! Khách hàng nhận một cái kẹo, trong vô thức, họ có cảm giác nợ, thậm chí là tâm trí họ không hề nhận ra việc đó.

Và nó là lý do, cái nha khoa mặc dù miễn phí lấy cao răng, nhưng một tỉ lệ không nhỏ khách hàng sẽ sử dụng các dịch vụ tính phí khác ngay tại thời điểm họ nhận dịch vụ miễn phí.

Phễu – có một sản phẩm MỒI – như con ngựa thành Troy. Mục đích là kéo khách hàng tiềm năng đến để bán các sản phẩm khác có giá trị cao hơn.

Bạn nhớ cái thống kê : bán cho khách mới tốn gấp 5-15 lần bán cho khách cũ chứ? Với chiến lược này, bạn có thể tối thiểu hóa chi phí bán cho khách mới. Một cái quảng cáo cho một sản phẩm miễn phí sẽ rẻ hơn rất nhiều so với một sản phẩm được giảm giá 90%!

Áp dụng con ngựa thành Troy trong ngành bán lẻ

Phễu bán hàng này hoạt động rất tốt trong lĩnh vực dịch vụ. Vậy áp dụng thế nào nếu bạn bán các sản phẩm vật lý? Cụ thể là cái Méo Shop trong bài viết trước?

Bạn xây dựng các nội dung thu hút các đối tượng yêu mèo : video về mèo, hướng dẫn cách huấn luyện mèo đi ị đúng chỗ, cách chải lông cho mèo, cách để dọn lông mèo trên salon, hay đơn giản là đăng các hình ảnh funny dễ thương về mèo, …

Nó chính là những thứ miễn phí, là MỒI, là con ngựa thành Troy giúp bạn kéo khách hàng đến.

Hoặc, bạn chạy quảng cáo tặng một sản phẩm đủ hấp dẫn nhưng rẻ tiền, khách hàng chỉ cần trả phí ship, khi khách hàng nhận sản phẩm miễn phí, bạn chào bán cho họ các sản phẩm tính phí khác với một ưu đãi hợp lý. Một tỉ lệ người nhận sản phẩm MIỄN PHÍ sẽ mua sản phẩm bạn upsell cho họ. Luôn luôn là vậy!

Nhưng cái lợi nhất là, một lượng lớn đối tượng khách hàng tiềm năng đã biết đến bạn. (Bạn có thể kèm thêm catalog sản phẩm vào trong mỗi gói hàng, một tỉ lệ khách hàng lần sau có nhu cầu sẽ mua hàng từ bạn).

Đây chính là một phễu bán hàng cho sản phẩm vật lý!

Bạn có thể áp dụng chiến thuật này một cách linh hoạt tùy vào sản phẩm và thị trường mà bạn sẽ bán.

Nhưng nguyên tắc chung là : có thứ gì đó để MỒI đối tượng khách hàng tiềm năng! Một con ngựa thành Troy!

Và còn nhiều chiến thuật khác!

Thế giới kinh doanh, một khi bạn đã bước vào đủ sâu, nó vô cùng THÚ VỊ!


Nhận Hướng Dẫn Kinh Doanh Online Hiệu Quả
Thông tin của bạn được bảo mật