3 Nguyên tắc bán hàng Để cứ chạy Quảng cáo là ra đơn

99% Nhà quảng cáo trên Facebook đốt tiền vì chưa biết đến chúng

3 nguyên tắc bán hàng để chạy quảng cáo facebook là ra đơn

Bạn sắp được khám phá

01
Khách hàng không cái khoan! Họ cần những cái lỗ!
02
Khách hàng mua bằng cảm xúc & lý giải bằng logic
03
Khách hàng không mua một sản phẩm! Họ mua một câu chuyện!
04
Những điều bạn không hề biết rằng mình không biết

Nguyên tắc bán hàng No.1

Khách hàng không cần cái khoan! Họ cần những cái lỗ!

Giáo sư Theodore Levitt, trưởng bộ môn marketing, trường đại học Harvard từng có một câu nổi tiếng: “Khách hàng không muốn mua một mũi khoan ba phân, họ muốn một cái lỗ khoan ba phân.” 

Một cái lỗ khoan 3 phân? 

Để?

Chẳng ai cần một cái lỗ khoan 3 phân cả!

Để treo một cái kệ sách đấy bạn! (Hoặc bất kỳ thứ gì khác)

Vậy có phải treo cái kệ sách lên là mục đích cuối cùng của việc đi mua một cái khoan?

Bạn có bao giờ gặp ai đó đăng hình khoe một chồng sách trên Facebook chưa? 

Bạn nghĩ mục đích việc đăng cái hình đó lên để làm gì?

Để cho người khác thấy! Và họ tưởng tượng rằng, người ta sẽ trầm trồ “Ông này thật là minh triết!”

Nó là cái nhu cầu “tự sướng” đấy bạn, nhu cầu được thể hiện bản thân, nhu cầu được ghi nhận.

Hay một anh thanh niên đang tán gái, bạn gái sắp tới nhà chơi, làm cái kệ sách ngăn nắp, đầy thứ sách nào là triết, tâm lý, nghệ thuật đương đại, … hẳn bạn gái sẽ trầm trồ mà đổ gục luôn vào anh thanh niên.

"

Bài học ở đây là ...

  • Cái khoan nó chỉ là đặc tính sản phẩm!
  • Cái lỗ được tạo ra chỉ là cái lợi ích bề nổi
  • Cảm xúc khi được thoả mãn nhu cầu bên trong mới là mục đích cuối cùng!

Bạn ứng dụng thế nào trong bán hàng?

Khi viết bài viết bán hàng, nội dung quảng cáo trên Facebook (hoặc bất kỳ kênh nào khác), hãy dùng nó để kích hoạt cảm xúc (Khách hàng mua bằng cảm xúc & lý giải nó bằng logics)

Ví dụ:

Khi bạn bán ngũ cốc lợi sữa, thì:

  • Ngũ cốc chỉ là cái khoan
  • Kéo sữa về nhiều là lợi ích bề nổi (là cái lỗ)
  • Được mẹ chồng khen (được ghi nhận) / nhìn con bụ bẫm chóng lớn (yêu thương) / bằng bạn bằng bè (sự đố kị) / … mới là mục đích cuối cùng

Thì khi bạn thiết kế lời chào hàng (nội dung quảng cáo), bạn phải để cái mục đích cuối cùng (thứ tạo nên cảm xúc) đó vào

=> “Em mới uống được vài ly là sữa về ướt áo, bé của em bụ bẫm thấy rõ. Tuần trước mẹ chồng em ghé chơi mà tròn mắt. Chưa bao giờ em thấy mẹ chồng nhìn em trìu mến như lúc ấy”

(Đây là dạng nội dung quảng cáo viết theo lối kể chuyện)

Khi bạn tư vấn bán hàng, thứ đầu tiên mà bạn cần hỏi khách hàng, là mục đích khách hàng muốn ở sản phẩm họ tìm kiếm là gì.

Hãy tiếp tục với một câu chuyện ...

“Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho một cửa hàng kinh doanh tổng hợp. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi anh ta:


– Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?


– Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới trả lời.


– Cái gì, chỉ một người thôi sao – Ông chủ thốt lên bực tức – Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?


– Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.


– 100 ngàn USD cơ à – Ông chủ vui mừng reo lên – làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?


Nhân viên bán hàng mới kể lại:


– Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.  Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi nói với ông ấy là ông ấy có lẽ nên mua một cái xuồng máy và tôi đã đưa ông ta sang khu bán xuồng máy và bán cho ông ta cái xuồng hiện đại với 2 động cơ. Sau khi mua xuồng xong ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.


Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:


– Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó khi mà lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.


– Không, thực ra không hẳn vậy – Người bán hàng giải thích – Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng “Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu”.

Bạn rút ra được điều gì?

Động cơ đằng sau việc đi mua mấy viên thuốc cảm là gì? Là quan tâm vợ (yêu thương)

Vậy với cái động cơ đó, bạn có thể bán cho khách hàng không chỉ là sản phẩm họ đang tìm kiếm.

Một ví dụ khác, một người đàn ông vào một cửa hàng thời trang nữ.

Bạn nghĩ anh ta vào đó để làm gì? 

Mua quà tặng, đúng chứ?!

Mua quà tặng để làm gì?

Để đốn đổ trái tim cô gái gái! Right?!

Vậy ở vị trí là một chuyên gia, bạn có thể giúp gì được cho anh chàng khách hàng này đốn đổ trái tim cô gái?!

Đó chính là điểm bắt đầu của một đơn hàng thành công!

Đừng quá tập trung vào cái sản phẩm anh ta đang tìm! Hãy tập trung vào động cơ của anh ấy! Và giúp anh ấy thoả mãn nó!

Hãy nhớ hai điều …

Động cơ đằng sau việc mua hàng là gì?!

Và thứ cảm xúc nào thôi thúc việc mua sắm!

"

Hãy nhớ 2 điều ...

  • Động cơ đằng sau việc mua hàng là gì
  • Và thứ cảm xúc nào thôi thúc khách hàng của bạn mua sắm

Nguyên tắc bán hàng No.2

Khách hàng mua bằng cảm xúc! Và lý giải nó bằng logic

Với các câu chuyện ở trên, bạn thấy, yếu tố cảm xúc mới là thứ kích hoạt hành vi mua hàng.

Ví dụ, bạn thấy một bộ đồ trên mạng, bạn thốt lên “Wow, bộ này mình mặc lên đi đám cưới người yêu cũ thì quá đỉnh” (Cứ cho là bạn vừa nhận thiệp mời đau đớn đó xong)

Cái động cơ đằng sau việc muốn mua cái bộ đồ là: Muốn trông thật lồng lôn! Muốn trông thật “đáng tiếc nuối khi ông bỏ tôi”! Muốn làm bà hoàng trong cái đám cưới đó (và cô dâu chỉ là cái khung của bức hình thôi)

Thế đấy! Và bạn sẽ mua ngay lập tức mà chẳng thèm quan tâm nó bao nhiêu và quên luôn cái viễn cảnh là cuối tháng này ăn mì tôm chắc cú ...

Bạn cứ nhớ lại, hình dung lại những lần bạn mua hàng gần đây nhất, thứ cảm xúc nào dấy lên bên trong bạn khiến bạn mua hàng ...

Hay khi bạn thấy một vài món đồ đang sale với giá rất sốc, bạn sẽ quên mất là … bạn không cần đến nó! Bạn mua nó về và để đó! 

(Một thời gian sau bạn mới nhận ra. Vì ngay tại thời điểm bạn mua, bạn sẽ tìm lý do để giải thích tính đúng đắn trong quyết định sai lầm của mình)

Và khi đi vào thế giới quảng cáo (đặc biệt là quảng cáo online), làm thế nào để kích hoạt cảm xúc khiến khách hàng tiềm năng ra quyết định mua hàng?

Ví dụ về công thức viết quảng cáo AIDA

Hãy lấy ví dụ về công thức viết nội dung quảng cáo AIDA (viết tắt các chữ cái đầu của Attention - Interest - Desire - Action)

Attention: Bạn cần thu hút, bắt được sự chú ý của đối tượng khách hàng tiềm năng.

Interest: Khiến khách hàng tiềm năng hứng thú với lợi ích mà bạn mang lại, giúp họ giải quyết vấn đề của mình.

Desire: Khơi gợi khát khao (bằng lợi ích của lợi ích). Đây chính là nơi bạn kích hoạt cảm xúc và khiến khách hàng tiềm năng không thể cưỡng lại được việc mua hàng.

Action: Kêu gọi hành động

Ví dụ tiếp về ngũ cốc lợi sữa, đây là nội dung đơn giản bạn có thể viết

Attention (Gây sự chú ý): 


“Mỗi cữ em vắt được tới 400ml sữa. Chưa bao giờ em dám nghĩ là nhanh vậy. Mà lại nhờ thứ dễ làm dễ kiếm nữa chứ” (Và cả kích thích sự tò mò)


Interest (Tạo sự hứng thú): 


“Mới chỉ một tuần trước ẵm con ra đường ai cũng hỏi bé được mấy kg. Sữa ngoài con không chịu, mà sữa em thì ít, còn loãng nữa” (Cảm xúc thương con, xấu hổ với ngoài khác)


“Nói thật với Mom là em cũng tìm đủ cách chứ em không có lười đâu. Nào là giò đu đủ, nào là … Ú nu ú nần rồi mà sữa thì chẳng thấy cải thiện.


Tự dưng bữa đó đứa bạn trung học của em qua thăm, nó bị y chang em. Nó nói, mày cứ chăm con đi, tao làm làm cho mày cái này. Uống đúng 2 bữa là mày thấy …


Nó bảo là cách kéo sữa này là của bà bác của nó chỉ cho. Bà bác này là chuyên gia y học cổ truyền ngoài trung ương gì đó cũng to lắm.


Vậy mà đúng 2 ly là sữa về thật Mom ạ. 


Em mừng rớt nước mắt. Có hai tuần mà con em ú nu ú nần”


Desire (Khơi gợi khát khao): 


“Hôm rồi mẹ chồng em dưới quê lên chơi. Nói thật với Mom là mẹ chồng em hơi khắt khe. Mà lần bữa đó mẹ nhìn em khác lắm. Chưa bao giờ em thấy mẹ chồng trìu mến với em đến vậy”


Action (Kêu gọi hành động): 


“Em cũng là dân bán hàng online, nên tự nhiên nghĩ, sao mình không làm sẵn ngũ cốc theo công thức gia truyền này để giúp Mom khác nhỉ?! Vậy là em kết hợp với bạn em làm luôn. Mom muốn kéo sữa về ngay cho con thì nhắn liền cho em nhé. Để em tư vấn cho Mom sớm ạ”

Lồng ghép yếu tố cảm xúc vào để kích hoạt hành vi mua hàng

Đây là dạng content quảng cáo kể chuyện (story-telling). Nó hoạt động cực kỳ hiệu quả nếu bạn biết cách áp dụng.

Và đó là một ví dụ để bạn thấy, cảm xúc bạn lồng ghép bên trong nội dung quảng cáo, nó giúp bạn kích hoạt hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng hiệu quả thế nào.

Ở ví dụ trên, vài loại cảm xúc mình đã lồng ghép vào:

  • Yêu thương (Mới chỉ một tuần trước ẵm con ra đường ai cũng hỏi bé được mấy kg)
  • Xấu hổ (Mới chỉ một tuần trước ẵm con ra đường ai cũng hỏi bé được mấy kg)
  • Được ghi nhận (Chưa bao giờ em thấy mẹ chồng trìu mến với em đến vậy)

Giờ thì, bạn hãy thử lồng ghép những yếu tố cảm xúc kích hoạt hành vi mua hàng này vào nội dung quảng cáo của bạn.

Và xem độ hiệu quả của nó …

Nguyên tắc bán hàng No.3

Khách hàng không mua một sản phẩm! Họ mua một câu chuyện!

Vì sao một câu chuyện nó lại giúp bạn mang lại đơn hàng?

Vì đơn giản, nó là cách tạo ra cảm xúc tốt nhất!

Content kể chuyện với ví dụ về ngũ cốc lợi sữa ở trên, nó sẽ mang tính thuyết phục cao, và kích hoạt cảm xúc mua hàng tốt hơn nhiều so với content kiểu này:

“7 Bước kéo sữa về siêu nhanh cho con. Mẹ có biết là dinh dưỡng rất quan trọng trong việc kích hoạt nguồn sữa …”

Bạn có biết cách hãng giày Nike làm Marketing? Đó là những câu chuyện …

Và thường nội dung câu chuyện sẽ là:

“Một người đàn ông đang tập luyện đấm bốc. Mồ hôi nhễ nhại. Nhưng anh ấy thất bại. Trở về nhà, anh ấy mệt mỏi, chán nản. Nhưng … Anh ấy không bỏ cuộc. Anh ấy cố gắng lại lần tiếp theo, và tiếp theo nước. Cuối cùng, anh ấy chiến thắng …”

Những video vượt qua nghịch cảnh, tạo động lực thế này thường tạo ra những cảm xúc tích cực và dễ nhớ trong tâm trí khách hàng.

Khách hàng sẽ rất nhanh chóng quên đi sản phẩm, quên đi lợi ích của nó. Nhưng họ sẽ nhớ một câu chuyện.

Một công thức mà bạn có thể dễ dàng áp dụng trong việc bán hàng:

  • Trước đây ...
  • Bây giờ ...
  • Là nhờ …

Ví dụ:

Trước đây: “Cả năm trời con em không được ti sữa mẹ. Nên đề kháng bé yếu. Hay bệnh vặt lắm. Em xót lắm các mom ạ”

Bây giờ: “Phải nói là may mắn, giờ con em tha hồ ti mẹ. Sữa vừa đặc lại nhiều”

Là nhờ: “Lúc kéo được sữa về. Em tiếc lắm luôn. Giá mà em biết sớm hơn. Chuyện là em có con bạn học thời trung học …”

Một phiên bản khác chuyên nghiệp hơn một chút, thì bạn có thể triển khai câu chuyện sẽ thế này:

  • Anh ấy đã thất bại thế nào
  • Thất bại ấy đã đưa anh ấy đến cuộc đời bế tắc ra sao
  • Tình cờ anh ấy gặp được một người, giới thiệu cho anh ấy sản phẩm này
  • Ban đầu anh ấy không tin, nhưng thử cũng có mất gì đâu
  • Và thật bất ngờ, anh ấy đã trở lại và lợi hại hơn xưa

Và thậm chí, bạn không cần quá phức tạp với các cấu trúc viết lách.

Bạn chỉ cần kể chuyện theo cách của bạn, một cách tự nhiên (Tất nhiên là khi bạn viết theo một công thức, content sẽ hiệu quả hơn)

“Hôm nay em mới ghé nhà nhỏ bạn chơi. Bà chị dâu của nó chạy ra hối hả cảm ợn em “Sữa chị về nhiều lắm em ơi”. Em hết hồn. Ngớ một hồi mới sực ra, trước nhỏ bạn có nhờ em gửi cho nó một bịch ngũ cốc …”

Hãy cứ bắt đầu theo cách mà bạn thấy thoải mái nhất để kể một câu chuyện. Và tìm hiểu tiếp để biến nó thành một sát thủ bán hàng cho bạn.

Đây là một ví dụ về một Content quảng cáo khác theo lối kể chuyện.

Ví dụ về content kể chuyện

“BÉ YÊU NGON GIẤC – MẸ THẬT AN TÂM

Ở nhà thôi có mỗi cái việc dỗ con mà cũng không biết, cho nó nín đi người ta ngủ còn lấy sức đi làm”

Đêm nào cũng thế, mẹ con, vợ chồng Lan chí chóe, tất cả chỉ vì thằng cu Bin cứ khóc èo ẹo không chịu cho ai ngủ, dòng dã mấy tháng trời nay.

Thế rồi….

Một người bạn thân tình cờ mách Lan thử mua vòng dâu tằm cho con. Thế mà sau khoảng 3 ngày cu Bin đeo chiếc vòng dâu tằm, chính Lan cũng ngạc nhiên khi lần đầu tiên trong suốt thời gian dài chị có được một giấc ngủ trọn vẹn.

Chị Lan chính là 1 trong rất nhiều bà mẹ đã tìm đến mua vòng dâu tằm của HITRA cho con mình và được như mong ước.

Mẹ Hoài của cu Tít, Mẹ Hoa của bé Bống hay mẹ Phương của bé Cún… tất cả đều là những khách hàng trung thành của HITRA. Cứ mỗi lần nhận feedback ảnh các bé ngủ ngoan, chẳng còn quấy khóc là chủ HITRA an tâm chiếc vòng dâu tằm xinh xắn của mình đã làm tròn nhiệm vụ.

VÒNG DÂU TĂM HITRA ĐƯỢC LÀM TỪ GỖ DÂU TẰM TA THẬT 100% – LOẠI GỖ RẤT QUÝ HIẾM, GIÚP BÌNH AN BẢO VỆ GIẤC NGỦ – MANG AN LÀNH ĐẾN CHO CON

Dâu tằm ta được biết đến với nguồn năng lượng tích cực, xua đuổi tà ma, mang đến điều lành cho trẻ nhỏ.

Vòng dâu tằm HITRA có màu sáng bóng, vàng cánh gián với những đường vân gỗ xoắn đẹp mắt.

Đặc biệt: Vòng Hitra được chính các sư thầy làm lễ Trì chú theo từng năm tuổi, mang ý nghĩa tâm linh sâu sắc.

Các mẹ nên lưu ý để không bị mua phải vòng dâu tằm giả, rẻ tiền nhưng lại không có tác dụng trừ tà ma. Đeo 1 thời gian sẽ bị bạc màu thậm chí còn gây ra viêm da. Vòng giả thường được làm từ gỗ lồng mức, hạt gỗ trắng sáng như ngà voi chứ không có màu vàng cánh gián của vòng thật. Thường làm hạt dáng trứng (4mm) hoặc dáng tròn 6mm

HITRA CAM KẾT: CHỈ CUNG CẤP VÒNG DÂU TẰM TA THẬT 100% – CÓ TÁC DỤNG BẢO VỆ BÉ YÊU HỮU HIỆU NHẤT!

Inbox ngay cho HITRA để được sở hữu bộ vòng cho bé và mẹ nhé!”

Giá mà bạn biết sớm hơn ...

Những điều bạn không hề biết mình không biết

Những thứ mà mình vừa chia sẻ với bạn, là thứ, mình khá tiếc, vì đã không biết nó sớm hơn.

Và còn nhiều điều khác nữa về bán hàng, marketing mà nếu, bạn cũng biết nó sớm hơn, bạn đã chạm tay được vào ước mơ của bạn sớm hơn.

  • Tự do về tài chính
  • Ba lầu bốn bánh
  • Được thụ hưởng cuộc sống tốt hơn, cao cấp hơn cho bản thân, cho những người mình yêu thương

Mình có follow một tay Marketer thực giỏi về Copywriiting (viết quảng cáo) và chốt sale - Dan Lok.

Khi xem một video Dan chia sẻ về lý do vì sao hầu hết những người làm kinh doanh thất bại, Dan có một đoạn thế này:

Dan giơ nắm đấm của ổng về hội trường và chỉ vào nó:

- "Đây là những gì bạn biết rằng mình biết"

Cả hội trường im ắng chờ đợi ...

Dan tiếp tục bằng cách đưa 2 cách tay về phía trước như một cái ôm:

- "Đây là những gì bạn biết mình không biết"

Dan ngưng một lát và cười nhẹ trước khi chốt: 

"Hãy nhìn xung quanh bạn! Cả không gian hội trường này, thâm chí là ra bên ngoài. Đó là những thứ bạn không hề biết rằng mình không biết. Và nó chính là lý do bạn còn chưa thành công!"

Khám phá những bí mật còn lại

Những thứ giúp bạn tạo cỗ máy kiếm tiền trên Facebook

Những thứ bạn không hề biết rằng mình không biết, nó chính là thứ vẫn còn đang ngăn bạn lại với một sự đột phá trong kinh doanh.

Ngay sau khi xem video đó của Dan Lok xong, bạn biết mình đã làm gì không?

Dừng toàn bộ những việc mình đang làm lại!

Albert Einstein từng nói: “Thật ngu ngốc khi lặp đi lặp lại hành động cũ và đòi kết quả mới”

Và điều đó đúng hoàn toàn!

Mình đã dừng tất cả những việc mình đang làm, sau một chuỗi những thất bại liên tiếp trong kinh doanh mà không hiểu được lý do vì sao.

Để đi tìm những thứ mình không hề biết mình không biết

  • Đọc liên tục 27 cuốn sách về Copywriting, Advertising cả tiếng Việt lẫn tiếng Anh, 
  • Tham gia 2 khoá học về chiến lược Marketing của Aaron Fletcher, Neil Patel (những tay marketer sừng sỏ thế giới)
  • Tham gia 3 khoá học về Facebook Ads (của Fred Lam, Sebastian Gomez, Miles Beckler)
  • Và ngụp lặn với hàng trăm video ở các kênh youtube của các tay Marketer giỏi nhất

Và nó là điểm kết thúc cho chuỗi thất bại liên tiếp của mình.

Vẫn biết rằng, còn rất nhiều điều mà mình không biết mình không biết, mình vẫn tiếp tục đi tìm

Nhưng …

Mình đã có được thành quả nhất định ở thời điểm đó - Vài năm về trước - Và thoát được vũng lầy thất bại

Bạn có cảm thấy bạn cũng đang ở vị trí của mình thời điểm vài năm về trước đó?

Khoá học Facebook Ads Master này sẽ giúp bạn! Khám phá thêm những điều bạn không hề mình không biết

Để có những chiến dịch quảng cáo Facebook ra nhiều đơn hàng với giá rẻ.

Những thứ bạn vừa được khám phá ở trên, nó chính là một phần trong khoá học Facebook Ads Master này.

Và bạn sẽ còn khám phá thêm nhiều điều thú vị khác nữa.

Đăng ký cơ hội đột phá kinh doanh online trên Facebook của bạn tại đây

>